Was verloren ging, ist der Erlebniskäufer – Shoppering ergänzt das Marketing

von Wolfgang Eisenberg

Edgar K. Geffroy, einer der bekanntesten Business-Experten in Europa und Autor zahlreicher Bücher, betitelte eines seiner Bücher „Das Einzige, was stört, ist der Kunde – Clienting ersetzt Marketing“. Mit diesem Buch stellte er uns Clienting vor, die Lehre vom Kunden: mit Clienting werden Kunden zu Partnern und Mitarbeiter zu engagierten Mitunternehmern. Er setzt also den Kunden in den Fokus aller wirtschaftlichen Unternehmungen. Und das zurecht. Ohne den Kunden funktioniert keine Wirtschaft, nirgendwo auf der Welt.

Im Umfeld des stationären lokalen Einzelhandels gehen wir dabei aber noch einen Schritt weiter. Der Client, der Kunde, ist auch der, der online kauft, der in der Regel weiß, was er braucht, ob mit oder ohne Emotion. Und auch der, der lediglich seinen absolut notwendigen Bedarf decken will/muss

von Wolfgang Eisenberg

Der stationäre Einzelhandel steckt unzweifelhaft in der Krise, vor allem der lokale, vor allem seit Corona. Der Marke könnte es ja egal sein, sie verkauft genau so gut online. Ist das wirklich so? Wenn man sich heutzutage dazu einmal umhört, kommen einem Aussagen wie die folgenden zu Ohren:

  • der stationäre Einzelhandel stirbt aus, der Consumer wendet sich vor allem seit der Krise eher dem digitalen Handel zu,

  • der stationäre Einzelhandel muss sich neu aufstellen, er braucht neue Ideen, um eine neue Chance zu haben,

  • der moderne Shopper würde zwar Shopping lieben, aber die Städte & Geschäfte bieten ihm kein überzeugendes Kauf-Erlebnis.

Mit unserer mehr als dreißigjährigen Erfahrung kommen wir aus einer Zeit, in der Marken in den Geschäften mit blühenden Display-Landschaften und spektakulären Marken-Präsentationen den Käufer emotional verwöhnten Zu diesen Zeiten machte auch das Shoppen in diesen Geschäften eindeutig mehr Spaß.

- HAMMER -

Den meisten Menschen dürfte  bewusst sein, dass beim  Lesen des Wortes "Hammer " unweigerlich Assoziationen, wie „Werkzeug“, „hämmern“, „den Nagel auf den Kopf treffen“, „blauer Daumennagel“, etc. hervor gerufen werden, die bewusst benennbar sind. Den wenigsten dürfte hingegen bewusst sein, dass das Gehirn unmittelbar einen Bewegungsablauf plant, sobald wir das Wort „Hammer“ lesen - um dieses Instrument, den „Hammer“, zu handhaben. Man spricht von „Kognitiver Simulation“.

Der Shutdown und die sonstigen Abwehrmaßnahmen gegen das Corona-Virus COVID19 haben Handel, Wirtschaft und Bevölkerung hart getroffen.  Geschäfte schließen, viele wohl für immer, Marken können keinen Umsatz generieren, Menschen darben im Homeoffice.

Kann man die Leerstände in den Innenstädten abbauen oder reduzieren? Kommunen setzen dazu meistens städtebauliche Planungsagenturen ein, die ein hohes Fachwissen auf diesem Gebiet mitbringen. Ganz selten findet dagegen Fachkompetenz aus den Bereichen (emotionale) Käuferansprache, POS-Marketing, Trademarketing, Verkaufsförderung Beachtung, obwohl in erster Linie der Shopper, der Käufer (zurück)gewonnen werden muss. Und der funktioniert nach seinen ganz eigenen Regeln.

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